Desmascarando os "nãos" em vendas

Todo vendedor precisa saber lidar com os “nãos”que recebe de seus clientes. Depois de receber vários “nãos”, a tendência de muitos vendedores é desanimar e parar de visitar ou abordar a sua clientela,  argumentando que uma sequencia de “nãos” somente irá gerar outros “nãos”. Sendo assim, segundo alguns vendedores, é melhor abortar o trabalho. Engano! O problema geralmente está em que cada “não” recebido é um ataque frontal ao nosso mundo emocional.

Infelizmente fomos educados a pensar que todo “não”, é negativo; enquanto, todo “sim”, positivo. Triste engano… Essa visão da vida apenas nos fragiliza! Nem sempre um “não” é um “não” e um “sim”, “sim”. Essas são manifestações que geralmente aparecem carregadas de subjetividades.

Cinco motivos que levam um cliente a dizer não para uma abordagem de vendas: 1) Existe um “não”que é situacional – Muitas vezes o cliente está tão ocupado ou concentrado no que esta fazendo que, por não querer parar, vai logo dizendo “não”. O vendedor, demonstrando que está entendendo o momento do cliente, decide voltar em um outro momento. 2) Existe um “não”que é Emocional – Muitas vezes o cliente está emocionalmente abalado, seja por questões familiares, econômicas, saúde ou simplesmente acordou meio deprimido. Se o cliente não está bem, não force!  3) Existe um “não”que é Estratégico – Pode ser para testar o vendedor ou apenas para se livrar dele. O vendedor precisa ficar ligado! 4) Existe um “não”que é Cognitivo – O cliente não esta entendendo a proposta ou as vantagens que estão sendo oferecidas para ele. O vendedor precisa sempre averiguar se a proposta ficou clara para o cliente. 5) Existe o “não”que é Racional – Depois de ouvir a proposta, o cliente faz a opção por não comprar. Direito dele!

Muitas vezes um “não” aparece como a conjugação de vários motivos. Portanto, saber interpretar os “nãos”em uma negociação ajuda a transformar cada “não” em um grande “sim”. Para que isso aconteça o vendedor precisa saber que nem todo “não”é uma declaração de rejeição, mas uma das portas de entrada para grandes negociações.